予算利益高が達成できない精肉担当者の人へ
「精肉部門で利益の取り方が分からない」
「どうしたら利益を残せるのか知りたい」
「売上高が取れないと利益も取れないのだろうか」
こんな風に思っていませんか？
このような疑問に出来る限りお答えします。
目次
【精肉部門の予算利益高を達成する5つの考え方】
①予算売上高を基準に予算仕入高を試算する
②原料ごとの予算売上高を設定する
➂週間単位で部門ごとに相乗積を活用する
④下段商品は安く販売し回転数を上げる
⑤端材で売上を取る
⑥上級部位や少量パック商品を定番化する
⑦値引きは通常売価に戻して値引きをする
私たち精肉部門責任者は必ず予算売上高と予算利益高を達成する義務があります。
企業によっては、予算売上高と予算利益率を重視しているところもありますが、基本的には利益高を稼がなくては意味がありません。
売上高を稼ぎ利益高を稼ぐことで私たちの給与の源泉が作られていきます。
より多くの金額を稼ぐことができる担当者が、より評価される人事システムを採用する企業が多くなることを願っています。
私がずっと実施してきた利益高を稼ぐ考え方をご紹介したいと思います。
①予算売上高を基準に予算仕入高を目標とする
予算達成を目指す上で大切なのは、予算売上高と予算値入率から算出される予算利益高を稼ぐことです。
よく利益率を目標にしている人がいますが、利益率や値入率というのはあくまで目安でしかありません。
極端な事を言ってしまえば、値入率20％の商品を一つ販売するだけでもその売場での利益率は20％です。
でもこれでは売上高が稼げていないので全く商売にはなりません。
期末に仕入高を減らして在庫を極端に絞る行為は、適正在庫を目指すのなら問題ありません。
しかし予算利益率を目標にしてしまうと、売上高を上げるという考え方がなくなってしまい危険です。
仕入高を抑えるのではなく仕入れた原料を全て売上高に変える考え方が必要です。
予算利益高を達成するためには仕入高をコントロールする必要があります。
コントロールするためには適性の仕入高を把握することが大切です。
部門ごとに予算売上高が必ず設定されています。その数値と予算利益率から予算売上高を達成するための最小限の仕入高を試算することが出来ます。
予算利益高を稼ぐ為に必要な最低限の仕入高を知ることで仕入高の目安になります。ただしあくまで目安です。
売上高を稼ぐことができているのであれば予算仕入高を超えても問題ありません。
しかし予算売上高が達成することができない進捗率の状況で、仕入予算高が大幅に超えていたらそれは異常値となります。
仕入予算高を自分で設定をしておくことで仕入高を管理しやすくなります。
②原料ごとの予算売上高を設定する
原料ごとの予算売上高とは、各カテゴリーに応じた予算利益率から、歩留率を加味して試算した売上高のことです。
私の場合は、特に牛肉部門でこの考え方を活用しています。
牛肉はどうしても売れるカテゴリーではないので、仕入管理や売上管理が難しく、予算達成するのが困難な部門でもあります。
そこで私は目標を分かりやすくするために、牛肉部門においては仕入金額が大きくなる原料ごとに予算利益率を達成するために必要な売上高を試算しています。
例えば黒毛和牛肩ロースを100.000円で仕入れたとします。
3分割で真空パックしてあり、肩ロースとリブ側肩ロース、そしてネックです。牛肉部門の予算利益率が20％と仮定します。
まずは歩留率を９０％とすると、この肩ロースの歩留原価は111.111円となります。そして予算利益率を達成するために必要な売上高は、138.888円となります。
この肩ロースの原料を使用した商品の総額売上高が138.888円を超えることができれば予算利益高は達成することができます。
これを常に意識することで早い段階でのアクションが起こすことができます。
この原料で作成した商品での売上高が目標の138.888円を超えた場合は、この原料で作成した残りの商品は安く売ってしまっても問題ないと判断できます。
対策が早めに実行できるのでこの原料で赤字にはなりません。
➂週間単位で部門ごとに相乗積を活用する
相乗積は食品スーパーであれば、比較的よく使われている指標のひとつです。
店舗運営においては、青果部門や鮮魚部門、精肉部門などの大分類で、相乗積を使用した対策などを考えることがあります。
例えば精肉部門では、予算利益率を十分に達成しているので、売価を少し下げて、売上高を上げて売上構成比を上げる対策をすることがあります。
相乗積での店舗貢献度は変えずに、その中身を変更する方法です。
この方法を精肉部門のカテゴリーにも使用するという考え方です。
鶏肉部門、牛肉部門、豚肉部門、加工品部門の4部門が精肉部門に構成されています。
この4部門での利益率と売上構成比をコントロールして、相乗積の考え方で精肉部門トータルの利益率をコントロールしていくことが重要です。
④下段商品は安く販売し回転数を上げる
利益高を稼ぐためには、仕入高にカテゴリーごとの値入率を加味した売価設定が基本です。
もちろんこの売価設定方法で売れるのであれば問題はありません。しっかりと利益高を稼ぎながら売上高を取ることが出来るので理想の売場となります。
しかし現実においては簡単に売れるものではありません。
豚肉部門でさえ下段商品はインプロ販売を行わないと売り尽くすことができません。
日別にインプロ商品を展開してPOP等で告知をすることが大切です。そして安い売価設定にして回転数を上げましょう。
値入率をしっかりと加味した売価で全く売れない場合、結局は値引きで30％や50％となる可能性があります。
値引きをして売り尽くすことができればまだいいですが、残ってしまった場合は廃棄です。作業時間や人件費、原料費などがすべて無駄となります。
では初めからインプロ販売として、20％引きの売価で販売してみます。アイキャッチ効果や告知をしっかりと行いながら安さを訴求することができれば売れるはずです。
値引きをするパーセンテージよりも少ない売価で売ることできたので利益高を残すことができます。
仕入れた商品は全て売上高に変える意識を持ってみましょう。
⑤端材で売上を取る
端材処理は精肉部門の利益高を確保する上で重要なことです。
例えば原料の端材はほとんどの店舗で「小間切れ」や「角切り（カレー用）」になっています。
どうしても端材は出ますが、他の用途や商品名では売ることができないので「小間切れ」か「角切り（カレー用）」にするしかありません。
原理原則の考え方なので間違ってはいませんし、全て売上高に変えるという考え方であるので、商品化においての端材処理の基本となります。
ただこれからの時代は端材においても価値を生み出し、商品化した売価と同等の売価設定ができる端材処理の工夫が必要不可欠となります。
例えばよく見かけるのがこだわりの挽肉にして販売するパターンです。
牛肉の赤身の端材だけを使用した牛肉挽肉として販売をすれば、解凍の牛肉ミンチが多い中でチルドの牛肉ミンチとなるので差別化できます。
しかも売価は高めに設定することができます。
また例えば豚肉の端材をサイコロ状にカットして、柔らかくなるステーキダレに漬け込み、サイコロ味付焼肉として販売すると意外と売れます。
売価も小間切れや角切りよりも高めの売価を付けることができるので利益確保に非常に貢献してくれます。
⑥上級部位や少量パック商品を定番化する
例えば牛肉売場で黒毛和牛の希少部位が定番として展開をしていると、精肉部門の牛肉に対する認知が変わってきます。
良いお肉が毎日展開しているというイメージとなり、週末やハレの日には牛肉が売れる可能性が上がります。
また少量パックも効果的となります。単身者にとってはありがたい商品となるので、一部のお客様の来店動機にもなり得ます。
そして少量パックは安く販売する必要はないので通常売価で販売します。いわゆる高値入商品として毎日一定のSKUを展開することが大切です。
⑤値引きは通常売価に戻して値引きをする。
広告品やインプロ商品の値引きをそのままの売価で値引きをしていることが多いです。
もちろん計画と比較して理解した上での値引きであれば全く問題はありません。
しかしやはり人員不足や作業時間の短縮などの理由により、そのまま値引きをすることが当たり前となっています。
値引きをする前に、通常売価に戻して値引きを実行すると数値が変わってくるのでお勧めです。
これには毎日定番商品として通常価格を提示しているのが必須条件となります。
目玉商品や下段商品に新しく商品化した商品を陳列すると、以前から陳列していた商品は売れなくなります。
鮮度が違いますので仕方ない事ですが、この売れなくなる商品をどのように売上に変えるかが利益のカギとなると私は考えています。
このような値引きが必要な商品は、このまま値引きをするのではなく、通常売価に戻してから値引きをすることで、しっかりと利益を残しつつ売上高に変えることが出来ます。
賞味期限も早めに実行するとより効果的となります。
【まとめ】
よく利益を出す考え方として、極力仕入金額を減らすという考え方があります。
仕入金額を減らせば、その分利益が出るという考え方ですが、売上高も同じように減ってしまうので結局は利益が出る保証はありません。
仕入れた原料を予算利益率を考慮した売価設定や企画などで、全て売上高に変える努力をすることが大切です。
在庫として残すのではなく、利益高を少しでも稼ぐことができる商品を売場に陳列して、商品回転率を上げる方が会社にとっても数字が改善します。
基本的には棚卸日は冷蔵庫には在庫が0で、売場に商品がしっかり積まれている状況がベストです。
チャンスロスは本末転倒ですが、不必要な在庫も何もメリットはありません。
無駄な在庫を抱えるということは会社のお金を無駄に使っているのと同じことです。
まずは売上高を稼ぐことができないと利益を稼ぐことは難しくなるので、基本的には売上高を稼ぐ売場作りや企画の構築、商品作りが大切になります。
そして売上高を安定させたら、利益を稼ぐことができる方法を実行すると数値改善できます。
基本的な考え方は平日でしっかりと利益を稼いで、週末で売上高を稼ぐイメージで私は実行しています。
